受強監(jiān)管政策影響，信托公司傳統(tǒng)的“通道”業(yè)務受限，信托公司紛紛尋求業(yè)務轉型,開始發(fā)展財富管理直銷業(yè)務。但目前大多數(shù)信托公司仍是將財富管理作為“銷售媒介”，而如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，將其轉換為公司的“利潤中心”，則是當前需要解決的主要問題之一—— 　　近年來，信托公司紛紛布局財富管理，中國信托業(yè)協(xié)會也將“信托公司財富管理業(yè)務體系發(fā)展研究”設定為2019年研究的重點課題之一。信托業(yè)如何更好地回歸本源，做好財富管理?

轉型財富管理

受強監(jiān)管政策影響，信托公司傳統(tǒng)的“通道”業(yè)務受限，信托公司紛紛尋求業(yè)務轉型。

陜國投信托市場總監(jiān)王瓊表示，信托公司財富管理業(yè)務是在資產(chǎn)管理業(yè)務資金需求的推動下發(fā)展起來的。近年來，受政策影響，信托公司資金來源受限。在此背景下，各家信托公司開始發(fā)展財富管理直銷業(yè)務。

據(jù)王瓊介紹，目前絕大部分信托公司都成立了財富中心或財富部門，財富人員的數(shù)量較前些年有顯著增加，激勵機制也逐步市場化。通過發(fā)展，在一定程度上解決了信托資金來源的矛盾。但是，信托公司財富管理業(yè)務目前大部分仍以解決本公司的產(chǎn)品銷售問題為主要目標。隨著家族信托業(yè)務逐步受到關注，信托公司也在探索從產(chǎn)品銷售導向向客戶需求導向轉變。

目前，我國信托公司在轉型財富管理的道路上已取得一定的成績。據(jù)統(tǒng)計，2018年有59家信托公司設立財富中心，不同地區(qū)財富中心機構數(shù)量合計362家。在人員方面，截至2018年末，有14家信托公司財富管理員工人數(shù)超過200人。在系統(tǒng)建設方面，各信托公司通過官網(wǎng)、400電話、柜面直銷、APP端、微信公眾號等媒介進行宣傳、推介、維護。

發(fā)展尚不成熟

與國外財富管理業(yè)務發(fā)展已處于成熟階段相比，我國信托公司財富管理起步較晚，當前，我國信托業(yè)在發(fā)展財富管理過程中還存在不足。

德勤中國風險咨詢合伙人華文偉介紹，從信托公司戰(zhàn)略定位看，大多數(shù)信托公司仍將財富管理作為“銷售媒介”，即通過直銷方式銷售本公司內(nèi)部產(chǎn)品，部門仍作為公司內(nèi)部的成本中心。如何轉換為公司的“利潤中心”，是大部分信托公司存在的主要問題之一。

從產(chǎn)品管理看，大部分信托公司采用內(nèi)部研發(fā)團隊，以業(yè)務為導向進行產(chǎn)品的創(chuàng)設，增加產(chǎn)品多樣性，突出產(chǎn)品特點，吸引客戶，只有少數(shù)信托公司引入其他金融類產(chǎn)品。在這種模式下，無法滿足客戶私人化的需求。

從客戶管理看，目前大部分信托公司財富管理業(yè)務客戶來源仍為內(nèi)部存量客戶，因此，如何樹立財富管理業(yè)務品牌，吸引潛在客戶也是一大問題。加之不少投資者投資風險把控不足，更希望獲得穩(wěn)健收益，這更需要信托公司通過完善的資產(chǎn)配置方案和功能性產(chǎn)品，做好投資者教育，深挖客戶需求，并鎖定客戶。

從營銷模式看，目前大部分信托公司的業(yè)務模式趨于同質化，業(yè)務人員對于產(chǎn)品模式與風險認識不足;同時，大部分信托公司還采用禮品贈送、組織看電影等形式答謝客戶，并沒有真正提升客戶對品牌的忠誠度。

從風險管理看，目前大部分信托公司風險管理仍較為粗放，精細化程度不夠，更多還是以信用風險為核心的風險管理模式。隨著信托行業(yè)不斷發(fā)展壯大，應將各類風險全部納入考量范圍，建立更加完善且精細化程度更高的風險管理體系。

德勤中國風險咨詢總監(jiān)孫毅認為，做好信托業(yè)財富管理還存在部分難點，比如，如何打破信托公司營銷模式趨于同質化的局面;如何進行財富管理業(yè)務的風險管理;如何將財富管理業(yè)務納入公司全面風險管理體系中;信托公司如何應對合規(guī)管理壓力;如何保證財富管理業(yè)務系統(tǒng)可以滿足業(yè)務發(fā)展需要;如何與公司其他信息系統(tǒng)有效銜接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。這些都需要長遠考慮。

如何做好財富管理

信托公司在回歸“受人之托代人理財”本源過程中，財富管理業(yè)務具有重要的意義和廣闊的空間。同時，財富管理還是一項長期業(yè)務，需要信托公司根據(jù)自身資源優(yōu)勢和發(fā)展戰(zhàn)略進行系統(tǒng)化、體系化建設。

王瓊認為，目前信托公司、銀行、證券包括第三方財富機構和基金子公司都在財富管理行業(yè)展開了激烈競爭，信托公司在品牌信任、固定收益類投資產(chǎn)品方面具有一定競爭力，但在產(chǎn)品供給豐富度、客戶積累和綜合服務方面較為有限。信托公司應抓住業(yè)務轉型升級的機遇期，利用信托制度優(yōu)勢，大力開展財富管理業(yè)務、投行業(yè)務、受托服務業(yè)務。

王瓊認為，信托公司應發(fā)揮自身優(yōu)勢做好財富管理業(yè)務。首先，要有戰(zhàn)略思想與市場化思維。根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及資源稟賦確定公司財富管理的戰(zhàn)略目標定位及中長期規(guī)劃，并堅定不移地執(zhí)行，并在實施過程中根據(jù)市場情況制定相應的策略與計劃。其次，做好財富管理需要從產(chǎn)品銷售導向向客戶需求導向轉變，而客戶財富管理的核心需求是資產(chǎn)配置。因此，信托公司要具備資產(chǎn)提供能力或資產(chǎn)甄選配置能力。最后，做好系統(tǒng)化統(tǒng)籌建設與數(shù)字化前瞻布局。財富管理業(yè)務的開展是一項系統(tǒng)工程，要做好產(chǎn)品體系、客戶服務、組織架構、激勵考核、流程制度、風險管理、信息建設等系統(tǒng)性建設。

王瓊表示，信托公司在做好財富管理業(yè)務時還應加強金融科技的應用。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，金融與信息科技的融合度也越來越高，信息系統(tǒng)的安全性、可靠性、有效性直接關系到信托公司運營。同時，如何借助信息科技，推動財富管理業(yè)務發(fā)展，已成為各家信托公司關注的核心要點。

據(jù)了解，目前金融科技在平臺設計層面可以與財富管理組織架構匹配，包括前臺、中臺、后臺、基礎設施四層架構。前臺系統(tǒng)向客戶、營銷人員提供各類服務，釋放中后臺的資源，通過自助、移動展業(yè)等多樣化的服務渠道支持形式，實現(xiàn)以客戶為中心的各類服務;中臺系統(tǒng)包括營銷服務系統(tǒng)、登記過戶系統(tǒng)，定位為支撐公司內(nèi)部運營的核心業(yè)務系統(tǒng)，通過組件化的管理，實現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、團隊等業(yè)務內(nèi)容的管理功能;后臺系統(tǒng)包括資金清結算系統(tǒng)、估值核算系統(tǒng)、投資交易系統(tǒng)，主要作為運營保障。(經(jīng)濟日報記者 彭 江)