上半年，受新冠疫情影響，人身險(xiǎn)公司的個(gè)人代理渠道業(yè)務(wù)受到較大沖擊，在2018年重返第一大渠道后，再次被銀郵渠道超越?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者從一家保險(xiǎn)公司獲得的獨(dú)家數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，72家人身險(xiǎn)公司取得個(gè)代渠道保費(fèi)收入與同期銀郵渠道保費(fèi)收入相比相差34%。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上半年銀郵渠道保費(fèi)收入較高有其特殊性。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，大型險(xiǎn)企并行推動(dòng)多渠道建設(shè)，并綜合考慮價(jià)值與規(guī)模的平衡問題;中小險(xiǎn)企則需根據(jù)自身情況進(jìn)行取舍。

10家人身險(xiǎn)公司

個(gè)代渠道無(wú)進(jìn)賬

《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的獨(dú)家數(shù)據(jù)顯示，今年前7個(gè)月，人身險(xiǎn)公司個(gè)代渠道總保費(fèi)收入為5438.2億元。其中，個(gè)代渠道新單保費(fèi)收入為1423.1億元，續(xù)期保費(fèi)收入為4015.1億元。在個(gè)代渠道新單保費(fèi)收入中，期繳長(zhǎng)險(xiǎn)保費(fèi)收入為781.5億元，占比54.9%。

并非所有的人身險(xiǎn)公司都有個(gè)人代理渠道。數(shù)據(jù)顯示，瑞泰人壽、招商信諾、中郵人壽、中融人壽、弘康人壽等10家人身險(xiǎn)公司個(gè)代渠道保費(fèi)收入為0元。其中，中法人壽因流動(dòng)性枯竭，償付能力為負(fù)，各渠道業(yè)務(wù)處于全面停止?fàn)顟B(tài);信美人壽則為相互保險(xiǎn)組織。

同期，人身險(xiǎn)公司銀郵渠道保費(fèi)收入為8240.4億元，比個(gè)代渠道保費(fèi)收入多2802.2億元，個(gè)代渠道保費(fèi)收入低于銀郵渠道34%。其中，新單保費(fèi)為6036.3億元。在新單保費(fèi)中，期繳保費(fèi)收入為1321.9億元，占比21.9%。

從上市險(xiǎn)企的保費(fèi)收入情況看，半年報(bào)顯示，上半年，中國(guó)平安的個(gè)人業(yè)務(wù)續(xù)期業(yè)務(wù)收入約2148.5億元，同比下降1.9%。太保壽險(xiǎn)的代理人渠道新業(yè)務(wù)收入為190.65億元，同比下降27.5%;續(xù)期業(yè)務(wù)為1073.24億元，同比增長(zhǎng)6.7%。新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入662.58億元，同比增長(zhǎng)10.5%，占總保費(fèi)的68.4%;銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入291.43億元，同比增長(zhǎng)133.8%，占總保費(fèi)的30.1%。盡管新華保險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)收入及占比不敵個(gè)險(xiǎn)渠道，但增速要高得多。

今年上半年的險(xiǎn)企保費(fèi)收入情況與前兩年有很大差異。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，人身險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入同比下滑24%，業(yè)務(wù)占比下降10.06個(gè)百分點(diǎn);個(gè)代渠道收入同比增長(zhǎng)18.27%，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，上半年人身險(xiǎn)公司的個(gè)人代理渠道遭受較大沖擊，尤其是一季度，受疫情影響，大部分保險(xiǎn)代理人無(wú)法與客戶在線下見面，影響較大。代理人員銷售的主要產(chǎn)品期限較長(zhǎng)、保費(fèi)較高，客戶決策時(shí)間也較長(zhǎng)，通過線下見面溝通幾乎必不可少。雖然銀郵渠道一季度也受到疫情影響，但從4月份起回升速度較快。銀郵渠道的主力產(chǎn)品兼顧保障和理財(cái)屬性，條款相對(duì)簡(jiǎn)單，更容易完成線上簽單，銀行網(wǎng)點(diǎn)逐步恢復(fù)營(yíng)業(yè)后，保險(xiǎn)線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也很快。

多家險(xiǎn)企重新審視

銀保渠道價(jià)值

銀保渠道曾經(jīng)是不少人身險(xiǎn)公司的第一大銷售渠道，2016年監(jiān)管層出臺(tái)一系列政策后，個(gè)險(xiǎn)渠道越來(lái)越受到重視，銀保渠道則有所淡化。但疫情的突然出現(xiàn)，再次顯現(xiàn)銀保渠道在保費(fèi)創(chuàng)收方面的重要性。有險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人提出，要重新審視銀保渠道的價(jià)值。部分大型人身險(xiǎn)公司更是采取“一手抓個(gè)險(xiǎn)、一手抓銀郵”的“兩手都要抓”策略。

從上市保險(xiǎn)公司半年報(bào)及半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)傳遞出的信息來(lái)看，在個(gè)險(xiǎn)渠道，上市險(xiǎn)企紛紛升級(jí)原有制度，鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、賦能主動(dòng)管理;在銀保渠道，上市險(xiǎn)企重新審視銀保渠道價(jià)值，為銀保渠道“正名”。

新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，新華保險(xiǎn)將進(jìn)一步提升規(guī)模人力，并提升代理人合格率和合格人力。8月17日，平安人壽宣布對(duì)原有制度升級(jí)，旨在實(shí)現(xiàn)支撐壽險(xiǎn)改革、支持代理人轉(zhuǎn)型升級(jí)兩大目的，達(dá)成人力持續(xù)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升這三大目標(biāo)。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理潘艷紅也在半年報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上透露了對(duì)原有制度升級(jí)的意圖。

對(duì)于前幾年被“冷落”的銀保渠道，新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全在半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，不能僅從與個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)比價(jià)值率的角度評(píng)估銀保渠道價(jià)值，要從公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，要“算大賬”。

中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司總裁蘇恒軒在半年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，“一體多元”業(yè)務(wù)布局是中國(guó)人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對(duì)銀保渠道的改革和發(fā)展進(jìn)行探索。

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，險(xiǎn)企選擇渠道主要是為了低成本和高效地觸達(dá)和服務(wù)客戶，追求擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高單位業(yè)務(wù)的價(jià)值量。各渠道的起點(diǎn)不同，其比較優(yōu)勢(shì)也隨經(jīng)濟(jì)金融和社會(huì)的變化而變化，且渠道之間也在相互競(jìng)爭(zhēng)。其中，外部渠道的單位業(yè)務(wù)價(jià)值量可能較低，但有助于擴(kuò)大基本業(yè)務(wù)或衍生業(yè)務(wù)的規(guī)模。無(wú)論是專業(yè)渠道，還是兼業(yè)渠道，也無(wú)論渠道規(guī)模的大小，均是保險(xiǎn)價(jià)值量的重要組成部分，險(xiǎn)企既可采用“混同”策略，同時(shí)發(fā)展所有渠道，也可采用“分離”策略，倚重某一兩種渠道。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在從同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)鏈也在延伸，所以，險(xiǎn)企可以結(jié)合自身情況明確優(yōu)先發(fā)展的渠道，包括倚重外部渠道。

一家銀行系險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，近年來(lái)銀保渠道的發(fā)展頗為曲折，無(wú)論是產(chǎn)品還是銷售方式都在發(fā)生變化。在產(chǎn)品方面，險(xiǎn)企不再滿足于銷售利潤(rùn)邊際較低的儲(chǔ)蓄投資類銀保產(chǎn)品，而傾向于在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷尋求突破。銷售方式上，在“無(wú)接觸服務(wù)”“線上化”趨勢(shì)下，銀保業(yè)務(wù)也在大力進(jìn)行線上化探索。