汽車經(jīng)銷商為何日子越過越難？

近日，曾經(jīng)的全國經(jīng)銷商百強(qiáng)之首龐大集團(tuán)被爆出破產(chǎn)重組的消息。如果用一個詞形容當(dāng)前汽車經(jīng)銷商的日子，“水深火熱”亦不為過。龐大集團(tuán)的倒下，也許不是結(jié)束，而是開始。汽車經(jīng)銷商為什么日子越過越難?

增收卻不增利

2019年以來，我國汽車市場正從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型換擋，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也加速從銷售商向服務(wù)商演變。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，汽車市場的高增長時代已經(jīng)過去，未來的常態(tài)是正增長和負(fù)增長將并存，汽車經(jīng)銷商面臨重新洗牌，需要通過轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式度過車市寒冬。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的《關(guān)于我國汽車經(jīng)銷商當(dāng)前生存狀況及相關(guān)建議的報告》統(tǒng)計顯示，2018年經(jīng)銷商新車毛利從2017年的5.5%下降到0.4%，經(jīng)銷商的虧損面從2017年的11.4%增加到39.3%，近四成經(jīng)銷商凈利虧損。進(jìn)入2019年，這一狀況并沒有得到改善，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)，虧損面進(jìn)一步加大。

與此同時，經(jīng)銷商庫存始終居高不下。流通協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2018年12個月經(jīng)銷商的庫存平均系數(shù)為1.73，高于1.5的預(yù)警線;2019年5月份經(jīng)銷商的庫存預(yù)警指數(shù)為54%，仍位于警戒線之上，庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)17個月超越了50%的警戒線。據(jù)了解，目前全行業(yè)庫存高達(dá)300多萬輛，相當(dāng)于兩個月的銷量，流通環(huán)節(jié)庫存占壓的資金額高達(dá)5000億元。由于產(chǎn)業(yè)下行，經(jīng)銷商各項營收指標(biāo)大幅下降，盈利狀況迅速惡化，生存狀況十分嚴(yán)峻。面對產(chǎn)業(yè)下行及汽車廠家的不斷擴(kuò)網(wǎng)，“上難推脫下難銷”，經(jīng)銷商可謂兩面煎熬。

“清庫”壓力山大

從今年7月開始，全國多地將正式實施國六排放標(biāo)準(zhǔn)。處于國六“前夜”，一線經(jīng)銷商正在為“國五清庫”一籌莫展。日前全國工商聯(lián)一份調(diào)研結(jié)果顯示，在已公布國六排放標(biāo)準(zhǔn)提前實施的區(qū)域，有66%的經(jīng)銷商反映，截止到7月1日前，消化不完國五庫存車。其中，60%的經(jīng)銷商表示國五車的積壓量在100輛左右。此外，還有65%的經(jīng)銷商表示當(dāng)下國五車的平均終端價格低于8折。

值得一提的是，在已公布國六排放標(biāo)準(zhǔn)提前實施的區(qū)域，44%的經(jīng)銷商反映廠家仍然強(qiáng)行向經(jīng)銷商下達(dá)國五車型的銷售任務(wù)和庫存，86%的經(jīng)銷商反映主機(jī)廠沒有承諾回購或調(diào)配經(jīng)銷商二季度末未銷售的國五車，71%的經(jīng)銷商反映主機(jī)廠沒有合理調(diào)整經(jīng)銷商的年度商務(wù)計劃。

另外，即將實行國六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)的經(jīng)銷商，通過優(yōu)惠促銷和向其他地區(qū)“轉(zhuǎn)貨”的方式，一定程度降低了自身的庫存壓力，但客觀上卻增大了其他未提前實行國六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)經(jīng)銷商的壓力。流通協(xié)會在5月份的庫存調(diào)查中稱，未提前實施國六排放標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)的庫存系數(shù)遠(yuǎn)高于提前實施國六排放標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)。分析人士指出，國五、國六切換，作為一個催化劑，加劇了當(dāng)前車市低迷的現(xiàn)狀，國五車型“低價甩賣”勢在必行。以長安汽車為例，其旗下明星車型最高讓利幅度達(dá)3.7萬元。前不久，網(wǎng)上流傳的南北大眾內(nèi)部員工購車優(yōu)惠價，折扣力度驚人，不少熱門車型折扣力度均在5折左右。這種混亂的售價體系，進(jìn)一步導(dǎo)致消費(fèi)者或持幣觀望，或因懼怕自己購買的車型大幅縮水而不愿意購買新車。

尋求升級轉(zhuǎn)型

中國汽車流通協(xié)會認(rèn)為，當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域最為突出的問題，一是生產(chǎn)方式，即以產(chǎn)定銷造成了經(jīng)銷商庫存高企;二是批零價格嚴(yán)重倒掛，造成經(jīng)銷商賣一輛虧一輛，賣得越多虧得越多;三是網(wǎng)點(diǎn)過多過密，造成同城同一品牌的市場血拼。

近來，部分經(jīng)銷商集團(tuán)積極尋求業(yè)務(wù)的升級轉(zhuǎn)型，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型，其中二手車、汽車金融等衍生業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。部分經(jīng)銷商集團(tuán)財報顯示，二手車業(yè)務(wù)銷量增幅明顯，廣匯汽車2018年二手車銷量同比增長48.88%，永達(dá)汽車2018年二手車銷量同比增長超過20%。為此，流通協(xié)會向生產(chǎn)廠家呼吁應(yīng)改變思考方式，將“以產(chǎn)定銷”改為“以銷定產(chǎn)”，同時要對合理庫存達(dá)成共識。

另外，汽車市場低迷，想要在銷量不振、成本不減的情況下，尋求新的增長點(diǎn)，新零售模式應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)不同區(qū)域、不同消費(fèi)需求，充分結(jié)合線上數(shù)據(jù)和線下資源來合理分配庫存，銷售的渠道和方式在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)將成為經(jīng)銷商集團(tuán)銷售的新工具，或?qū)⒅?jīng)銷商保持銷量增長。

當(dāng)前行業(yè)內(nèi)流行的合伙人模式，通過經(jīng)銷渠道與合伙人的緊密合作，主動擊穿低層級市場的閉塞，解決線索難、線索貴的問題，撬動市場銷售額的增長。據(jù)悉，河南威佳集團(tuán)、重慶百事達(dá)集團(tuán)、山東潤華集團(tuán)等多家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都已作為先行者，紛紛推廣和發(fā)展合伙人模式。線上+線下的汽車新零售模式正在為傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)注入新活力，新零售將成為傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)。