一季度我國經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)開局良好，保險行業(yè)增長態(tài)勢明朗。從財報來看，中國人壽、中國平安、中國人保、新華保險、中國太保等大型上市險企Q1凈利潤紛紛超預(yù)期，隨著巨頭業(yè)績轉(zhuǎn)暖，保險中介行業(yè)也迎來了發(fā)展好時機(jī)。

近日，國內(nèi)保險中介頭部公司慧擇發(fā)布了2023年第一季度財報。數(shù)據(jù)顯示，慧擇Q1總營收3億元，環(huán)比增長15.7%；經(jīng)調(diào)整凈利潤1841萬元，環(huán)比增長超30%?？梢哉f，慧擇Q1交出了一份讓投資者滿意的財報，不論是營收還是凈利潤，都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長。財報披露當(dāng)日，慧擇美股股價截至收盤上漲11.88%，報1.13美元。

不過，在行業(yè)整體回暖的當(dāng)下，隨著競爭加劇，慧擇仍面臨不小的挑戰(zhàn)，其能鞏固市場地位，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，究竟做對了什么？

【資料圖】

深挖長期險市場，新單保費(fèi)持續(xù)增長

進(jìn)入2023年，保險行業(yè)景氣上行趨勢顯著。今年一季度，保險業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入1.95萬億元，同比增長9.2%，其中A股五大上市險企總保費(fèi)收入約達(dá)1.06萬億元，同比增長4.85%。

從業(yè)務(wù)板塊來看，財險業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出，如太保產(chǎn)險、人保財險、平安產(chǎn)險一季度保費(fèi)收入同比分別增長16.76%、10.19%、5.4%；壽險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成效也逐步顯現(xiàn)，如中國人壽、平安人壽保費(fèi)收入同比分別增長3.87%、5.63%。

而作為保險中介的行業(yè)翹楚，慧擇同樣在享受行業(yè)復(fù)蘇帶來的紅利。

具體來看，作為衡量業(yè)績核心指標(biāo)的平臺促成總保費(fèi)（GWP）收入19.3億元，環(huán)比增長33.4%，其中新單保費(fèi)做出主要貢獻(xiàn)，財報顯示，2023年Q1慧擇新單保費(fèi)（FYP）6.6億元，同比大增153.9%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。據(jù)了解，2023年Q1平安壽險、人壽壽險、太保壽險、新華人壽FYP同比增速分別為27.9%、16.6%、-11.9%、-5.2%。

新單保費(fèi)（FYP）高增長，反映出慧擇近年來長期險發(fā)展壁壘持續(xù)加固。財報顯示，2023年Q1慧擇長期險保費(fèi)占總保費(fèi)92.7%，連續(xù)十四個季度占比超過90%。此外，公司長期險產(chǎn)品續(xù)期率也超過90%。

能實(shí)現(xiàn)長期險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，主要在于公司準(zhǔn)確的客戶定位。根據(jù)財報顯示，在投?；蹞耖L期險的客戶中，二線及以上城市客戶占比66.2%，平均年齡為33.9歲，主要為年輕人。

其實(shí)，近年來，年輕客戶群體對保險產(chǎn)品的需求日漸增長，據(jù)和訊網(wǎng)、和訊財經(jīng)研究院攜手泰康人壽聯(lián)合發(fā)布的《長壽時代城市居民財富管理白皮書》顯示，保險領(lǐng)域消費(fèi)年輕化發(fā)展趨勢顯著，購買商業(yè)保險的人群中26歲至45歲人群占比超七成。這類群體對保險產(chǎn)品也有著更高的要求。

但值得注意的是，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品往往設(shè)計復(fù)雜、產(chǎn)品組合固定，而且在渠道方面更側(cè)重代理人的線下推銷，不論是供給端還是渠道端都難以準(zhǔn)確契合年輕客戶的多樣化內(nèi)在需求，由此催生出的行業(yè)短板亟待彌補(bǔ)。

慧擇正是看中了這個行業(yè)痛點(diǎn)，從2012年開始發(fā)力長期險網(wǎng)銷。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售長期險，不僅繞開了代理人線下推銷，而且可以利用大量且真實(shí)的用戶交易數(shù)據(jù)，助力平臺對用戶及場景精準(zhǔn)畫像，從而進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升觸達(dá)獲客的效率，形成持續(xù)收益與用戶留存的良性雙循環(huán)。

具體來看，慧擇在渠道端和產(chǎn)品端的發(fā)力，奠定了其“保險電商”的龍頭地位。

在渠道端，慧擇實(shí)行了線上線下相結(jié)合的保險新范式。截至一季度末，慧擇在全國16個省區(qū)建設(shè)了19個線下分支機(jī)構(gòu)。通過線上購買、線下服務(wù)，不斷擴(kuò)大觸達(dá)客戶的范圍，高效拉新促活。當(dāng)然，這一布局動作也順應(yīng)了行業(yè)發(fā)展趨勢，目前眾安等一系列互聯(lián)網(wǎng)保險公司，都已開始線上線下融合的營銷新模式。

在產(chǎn)品端，慧擇以定制化產(chǎn)品輻射更廣泛的年齡層，覆蓋客戶全生命周期。據(jù)了解，慧擇主要和保險公司合作推出定制化產(chǎn)品，截至2023年一季度末，慧擇合作的保險公司已達(dá)104家，目前已聯(lián)合推出了“達(dá)爾文”“守衛(wèi)者”“醫(yī)享無憂”等多款定制化產(chǎn)品，并取得了理想的市場反饋，如達(dá)爾文系列重疾險，自2018年上線以來曾榮獲11項行業(yè)大獎，累積投保保額已超900億，在35歲以下的客戶中，復(fù)購率高達(dá)53.5%。

通過渠道和產(chǎn)品等多維度發(fā)力，慧擇的客戶粘性不斷增強(qiáng)。而年輕客戶自身擁有巨大的生命價值，以及圍繞其家庭成員的保險需求，也有巨大的開拓空間，通過持續(xù)挖掘客戶價值，慧擇的業(yè)績增長或?qū)⒃儆型黄啤?/p>

不過，拉長時間來看，保險行業(yè)正在告別跑馬圈地式的發(fā)展模式，這也意味著保險行業(yè)將從單純的增量驅(qū)動轉(zhuǎn)向增量和存量共同驅(qū)動。在新的行業(yè)趨勢下，只有重視與客戶的關(guān)系維護(hù)，才能把存量的文章做好，進(jìn)一步打開利潤空間。

利用科技加深客戶信任，博取未來發(fā)展空間

數(shù)據(jù)顯示，目前我國有3億人購買長期人身險保單，被保險人接近6億人。隨著老齡化加重和人口紅利不斷消失，未來的商業(yè)保險，尤其是長期險的增量市場開拓?zé)o疑是一片紅海。而除了追求增量客戶的成本壓力，如何和既有客戶建立長期信任的關(guān)系，也是相關(guān)企業(yè)發(fā)展過程中面臨的一大問題。

實(shí)際上，傳統(tǒng)保險業(yè)存在產(chǎn)品條款理解難、認(rèn)知門檻高的固有特點(diǎn)，再加上保險代理人素質(zhì)參差不齊，營銷手段單一，時常遭到外界詬病，對行業(yè)造成了一定的消極影響，難以獲得客戶信任和長期支持。另外，在海量的產(chǎn)品和龐雜的條款中，即使是代理人也難以找到和消費(fèi)者精確匹配的保險組合，導(dǎo)致潛在客戶擔(dān)心買貴買錯，對相關(guān)產(chǎn)品的滿意度并不高。

在這種背景下，行業(yè)內(nèi)公司必須運(yùn)用各種手段做好精細(xì)化運(yùn)營，而這其中，科技手段是重中之重。這主要是因為隨著社會不斷發(fā)展，客戶健康意識正經(jīng)歷新變化并呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，主力客群年輕化、互聯(lián)網(wǎng)化，更多客戶希望通過線上解決保險咨詢及購買問題，開始出現(xiàn)由“人找貨”到“貨找人”的變化，利用科技手段迎合這一趨勢成為必要選擇。

目前，保險行業(yè)頭部公司正不斷彰顯自身的科技水平。例如，中國平安“金管家”APP和太平洋保險自有客戶端，均利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位客戶需求，并初步形成了千人千面的運(yùn)營能力；中國人壽建立了重疾險風(fēng)險評估人工智能模型，大大增強(qiáng)了按需定制能力。在保險中介渠道，保險極客增加對云平臺、大數(shù)據(jù)分析、人工智能等科技的應(yīng)用，大幅簡化投保、理賠流程；小雨傘推出了智能咨詢顧問“靜靜”，從依靠人工轉(zhuǎn)向依靠智能。

而慧擇也積極利用科技賦能。財報披露，一季度慧擇通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對5大類客戶群體的分層維護(hù)，精準(zhǔn)匹配客戶需求，共吸引7萬+客戶參與活動，并成功轉(zhuǎn)化投保客戶1萬余人。同時，在客戶的授權(quán)下，慧擇自主研發(fā)的數(shù)智化核?！靶腔鹣到y(tǒng)”，上線不到一年，已輔助客戶配置保險保障額度達(dá)5.34億元。

科技手段的大量運(yùn)用，帶來的不僅是客戶滿意度的提高，還顯著降低了公司經(jīng)營成本。財報顯示，2023年Q1，慧擇各項費(fèi)用都出現(xiàn)不同程度下降，總營業(yè)費(fèi)用同比下降20.2%，銷售費(fèi)用率同比下降5.9%，管理費(fèi)用率同比下降1.6%。

不過，一個問題也不能忽視，即行業(yè)信息化、數(shù)字化趨勢愈發(fā)明顯，意味著企業(yè)在科技方面的比拼將愈發(fā)激烈，緊跟科技熱度進(jìn)行相關(guān)布局，無疑是搶灘增量市場的不二法門。目前，AIGC浪潮席卷，任何行業(yè)都希望借助AI力量走深向?qū)?。在這一方面，慧擇等具有數(shù)智化基因的保險企業(yè)，其實(shí)更具有先天優(yōu)勢，據(jù)悉，慧擇旗下的慧擇數(shù)科于今年2月宣布接入百度文心一言，把國內(nèi)最新的AI成果應(yīng)用在保險服務(wù)領(lǐng)域，這對于講好“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”的故事可再添一份科技助力，并有望進(jìn)一步深化客戶對產(chǎn)品的信任。

正如慧擇CEO馬存軍所說，保險中介公司未來都將是平臺型的公司，中介的使命天然就是提升交易效率，平臺又是提升交易效率的天才式發(fā)明，智能化技術(shù)發(fā)展將極大促進(jìn)平臺的發(fā)展?；诖?，企業(yè)繼續(xù)加大科技研發(fā)投入，提高經(jīng)營和服務(wù)效率，才可能更進(jìn)一步筑牢客戶信任基石，搶占更大的發(fā)展機(jī)遇。

作者：Perfect Lee